MQL vs SQL : quelle est la différence ?

Un MQL (marketing qualified lead), ou lead qualifié marketing, est un prospect que le marketing juge prêt pour les ventes en raison de ses interactions, comme le téléchargement d'un guide ou la participation à un webinaire. Un SQL (sales qualified lead), ou lead qualifié commercial, est un prospect avec lequel l'équipe commerciale a parlé et dont elle a confirmé qu'il a un besoin réel, un budget et un calendrier.

La transition de MQL à SQL est un passage de relais. Le marketing transmet le MQL à un commercial, qui contacte le prospect et lui pose des questions de qualification ; le prospect devient un SQL si les réponses conviennent, ou repart en nurturing dans le cas contraire. Convenir dès le départ des critères de MQL avec l'équipe commerciale évite que les deux équipes se disputent sur la qualité des prospects.

Exemple : un prospect qui télécharge deux guides et visite la page des tarifs devient un MQL. La première conversation du commercial confirme une équipe de 12 personnes et une décision prévue ce trimestre : le prospect devient donc un SQL, et le commercial ouvre une opportunité.

La plupart des équipes tracent la limite du MQL avec le lead scoring : chaque action, comme une visite de la page des tarifs, un webinaire ou une demande de démo, ajoute des points, et un prospect qui franchit le seuil convenu devient un MQL. Un bon score baisse aussi quand un prospect ne se manifeste plus, pour que l'intérêt de l'an dernier n'encombre pas la file commerciale de cette semaine.

Formalisez le passage de relais dans un court accord entre le marketing et les ventes : le score ou l'action qui fait un MQL, le délai dans lequel un commercial relance le prospect et ce qui conduit le commercial à accepter le prospect comme SQL ou à le renvoyer en nurturing. Sur tous les forfaits de Laureo, les étapes du cycle de vie et un score d'engagement intégré sont inclus : les deux équipes voient donc la même étape et le même score sur chaque contact.