Qu'est-ce que la qualification des leads ?
La qualification des leads, ou qualification des prospects, est le processus qui consiste à décider si un prospect correspond assez à votre cible pour mériter un effort commercial, selon des critères comme le budget, l'autorité, le besoin et le calendrier (BANT, d'après le sigle anglais). La qualification commerciale permet aux commerciaux de se concentrer sur les affaires qu'ils peuvent gagner, au lieu de courir après chaque demande.
Dans un CRM, les critères de qualification des leads sont souvent un court ensemble de champs sur la fiche du prospect ou de l'affaire, remplis lors de la première conversation. Un prospect qui répond aux critères devient une opportunité, et un prospect qui n'y répond pas repart en nurturing avec une note qui explique pourquoi.
Exemple : un commercial pose quatre questions de qualification à un nouveau prospect, sur l'existence d'un budget, la personne qui valide la décision, le problème à résoudre et l'échéance. Trois bonnes réponses sur quatre qualifient le prospect, et le commercial ouvre une opportunité.
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