Qu'est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing, ou maturation des prospects, est le processus qui consiste à construire une relation avec les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter, grâce à des contenus utiles et à un suivi régulier, jusqu'à ce qu'ils le soient. Le lead nurturing aide le prospect à garder votre entreprise à l'esprit pendant un long processus de décision, pour que ce prospect revienne vers vous le moment venu.
Dans un CRM, le lead nurturing prend généralement la forme d'une séquence automatisée : une série d'e-mails et de tâches de nurturing dans laquelle un prospect entre quand il correspond à un segment. Les réponses et les clics du prospect font monter son score, et un commercial intervient quand le prospect montre des signaux d'achat.
Un exemple de lead nurturing commence souvent par un refus : un prospect explique que le moment ne sera pas le bon avant le trimestre prochain. Le commercial ajoute ce prospect à une séquence de nurturing qui comprend un e-mail utile toutes les deux semaines et une tâche pour reprendre contact au bout de huit semaines.
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