Qu'est-ce qu'une opportunité de vente ?
Une opportunité de vente, ou opportunité commerciale, est un prospect qualifié qui a une réelle chance de devenir client, suivi dans le CRM avec une valeur, une étape et une date de clôture prévue. Le terme est souvent employé à la place d'« affaire » (deal).
Un prospect devient une opportunité de vente dès que la qualification confirme un besoin, un budget et un décideur. À partir de là, la gestion des opportunités consiste à faire avancer l'opportunité dans les étapes du pipeline et à tenir à jour sa valeur et sa probabilité de réussite pour les prévisions.
Un exemple d'opportunité de vente : après un rendez-vous de découverte réussi, le commercial crée une opportunité rattachée à l'entreprise et aux deux personnes concernées, à l'étape Proposal (proposition), avec son montant estimé et une date de clôture prévue en fin de mois.
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