Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente (sales funnel) est un modèle du parcours de l'acheteur, depuis la première fois qu'il entend parler de vous jusqu'à ce qu'il devienne client, représenté comme un entonnoir parce que moins de personnes restent à chaque étape. L'entonnoir montre combien de prospects passent d'une étape à la suivante, et où la plupart d'entre eux décrochent.
Les étapes types d'un entonnoir de vente sont la notoriété, l'intérêt, l'évaluation et l'achat, même si chaque entreprise nomme les siennes. Les étapes du haut sont souvent appelées entonnoir marketing, parce que le marketing s'en occupe jusqu'à ce qu'un prospect soit prêt pour la vente. Un CRM construit l'entonnoir à partir de fiches réelles : les prospects en haut, puis les prospects qualifiés, les opportunités et les clients gagnés.
Partez de 1 000 visiteurs du site web qui deviennent 100 prospects, 30 opportunités qualifiées et 9 clients. Dans cet exemple d'entonnoir de vente, la plus forte baisse se situe entre le visiteur et le prospect : l'équipe améliore donc d'abord son offre d'inscription.
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