Que sont les étapes du pipeline commercial ?
Les étapes du pipeline commercial sont les phases que traverse une affaire, de la première prise de contact à la vente conclue, comme « Discovery » (découverte), « Proposal Sent » (proposition envoyée) et « Negotiation » (négociation). Chaque étape marque un vrai progrès vers la clôture et porte souvent une probabilité de réussite utilisée dans les prévisions.
De bonnes étapes de pipeline, aussi appelées étapes de l'affaire (deal stages), se définissent par une action de l'acheteur, pas par le ressenti du commercial : une affaire passe à Proposal Sent quand la proposition est envoyée, pas quand le commercial pense qu'elle est près d'aboutir. Cette action de l'acheteur est le critère de sortie de l'étape. Un CRM affiche les étapes sous forme de colonnes sur un tableau, et déplacer une affaire dans la colonne suivante met à jour son étape.
Exemple d'étapes pour un service B2B : Qualified (qualifiée, 10 %), Discovery held (découverte effectuée, 25 %), Proposal sent (proposition envoyée, 50 %), Negotiation (négociation, 75 %) et Closed won (gagnée, 100 %).
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