Qu'est-ce qu'un pipeline commercial ?

Un pipeline commercial, ou pipeline de vente (sales pipeline), est l'ensemble des étapes qu'une affaire traverse de la première prise de contact à la vente conclue, ainsi que les affaires qui se trouvent en ce moment dans chaque étape. Dans un CRM, le pipeline commercial s'affiche généralement sous forme de tableau visuel des affaires en cours, classées par étape, et on l'appelle souvent simplement le pipeline.

Certaines équipes parlent de pipeline des affaires (deal pipeline), puisque chaque carte du tableau est une affaire, et la somme des affaires ouvertes donne la valeur totale du pipeline. Gérer le pipeline commercial consiste à faire avancer les affaires, à retirer les opportunités inactives et à tenir à jour la valeur et la date de clôture de chaque affaire, pour que les prévisions soient fiables. Le tableau permet de repérer facilement les goulots d'étranglement : une colonne qui ne cesse de grossir montre où les affaires stagnent.

Une équipe qui suit 40 affaires ouvertes sur cinq étapes donne un exemple réaliste de pipeline commercial. La colonne Proposal (proposition) en contient 15, dont plusieurs sans activité depuis trois semaines : le responsable demande donc à chaque commercial de mettre à jour ou de clôturer ces affaires avant la réunion de prévisions.