Que sont les prévisions des ventes ?
Les prévisions des ventes (sales forecast) sont une estimation du chiffre d'affaires que votre équipe signera sur une période à venir, fondée sur les affaires de votre pipeline, leurs étapes et leur probabilité de réussite. Les prévisions des ventes aident les responsables à planifier les recrutements, à fixer des objectifs et à rendre compte à la direction.
Une méthode courante dans un CRM est le pipeline pondéré : la valeur de chaque affaire ouverte est multipliée par la probabilité de réussite de son étape, puis les résultats sont additionnés. Comparer les prévisions de chaque mois au résultat réel mesure la précision des prévisions, ce qui indique jusqu'à quel point on peut se fier aux suivantes.
Le calcul se voit le mieux sur un petit exemple de prévisions des ventes : trois affaires ouvertes se trouvent dans des étapes dont la probabilité de réussite est de 20 %, de 50 % et de 90 %. Ces trois affaires apportent donc aux prévisions pondérées respectivement le cinquième, la moitié et les neuf dixièmes de leur montant, et la somme de ces trois parts donne les prévisions du mois.
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