Qu'est-ce qu'un territoire commercial ?

Un territoire commercial est un ensemble de comptes ou de prospects attribués à un commercial ou à une équipe, défini par région, secteur, taille d'entreprise ou une combinaison de ces critères. La gestion des territoires clarifie qui est responsable de chaque compte et répartit le travail de façon équitable, pour qu'aucun compte ne soit oublié ni traité deux fois.

Dans un CRM, l'attribution des territoires repose sur des règles appliquées aux champs du compte, comme la région ou le secteur, et chaque compte qui correspond a un seul responsable. Les rapports par territoire montrent où la demande est forte et où un commercial a plus de comptes qu'il ne peut en suivre : c'est là que commence la planification des territoires.

Exemple : une entreprise divise son marché en trois territoires, à savoir le Nord-Est, le Sud-Est et tous les comptes du secteur manufacturier à l'échelle nationale. Un nouveau fabricant situé à Boston revient au commercial chargé du secteur manufacturier, car la règle de secteur a priorité sur la règle de région.