Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?
Un cycle de vente est la suite d'étapes, et le temps, nécessaires pour transformer un nouveau prospect en client payant. Sa durée se mesure généralement en nombre moyen de jours entre la première prise de contact et la clôture de l'affaire.
Un CRM mesure la durée du cycle de vente à partir des dates de chaque affaire : sa date de création et sa date de clôture. Comparer la durée du cycle par commercial, par taille d'affaire ou par source montre où les affaires stagnent, et améliorer l'étape la plus lente est la façon habituelle de raccourcir le cycle de vente, pour que le chiffre d'affaires arrive plus tôt.
Exemple : les 20 dernières affaires gagnées d'une équipe ont pris entre 18 et 64 jours, pour un cycle de vente moyen de 38 jours. L'essentiel du retard se concentre à l'étape Proposal (proposition) : l'équipe ajoute donc une tâche de relance trois jours après l'envoi de chaque proposition.
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