Qu'est-ce que le win rate ?
Le win rate, ou taux de réussite, est le pourcentage d'affaires qu'une équipe gagne sur l'ensemble des affaires arrivées à une décision, gagnées ou perdues. Le win rate des ventes est un indicateur clé de l'efficacité commerciale et sert à vérifier dans quelle mesure les prévisions du pipeline sont réalistes.
Laissez les affaires ouvertes en dehors du calcul, sinon le taux paraîtra plus faible qu'il ne l'est. Ventiler le win rate par commercial, par taille d'affaire ou par source des prospects montre où l'équipe gagne le plus.
Comment calculer le win rate ?
Divisez le nombre d'affaires gagnées par le nombre total d'affaires clôturées sur la période, gagnées et perdues, puis multipliez par 100 ; les affaires ouvertes restent en dehors de la formule du win rate. Par exemple, 12 affaires gagnées et 28 perdues sur un trimestre donnent un win rate de 30 %.
| Donnée | Exemple (un trimestre) |
|---|---|
| Affaires gagnées | 12 |
| Affaires perdues | 28 |
| Affaires clôturées | 40 |
| Win rate (12 divisé par 40) | 30 % |
Termes associés
- Devis
- Un devis commercial est un document formel qui indique à un prospect ce que vous allez lui vendre et à quel prix, y compris les produits ou services, les quantités, les remises...
- Upsell
- L'upselling, ou montée en gamme, consiste à proposer à un client une version plus chère, une formule supérieure ou une option en complément de ce qu'il achète ou possède déjà...
- Affaire
- Une affaire (deal) est une vente potentielle suivie tout au long de votre pipeline. Les affaires (aussi appelées opportunités) ont une valeur et une date de clôture prévue, et...
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