Que sont les KPI commerciaux ?
Les KPI commerciaux (key performance indicators, ou indicateurs clés de performance) sont les quelques chiffres qu'une équipe commerciale suit pour savoir si elle est en voie d'atteindre ses objectifs, comme le chiffre d'affaires signé, le taux de réussite, la taille moyenne des affaires et la durée du cycle de vente. Un KPI est une mesure associée à un objectif, et non un simple chiffre tiré d'un rapport.
Dans un CRM, les KPI commerciaux proviennent directement des fiches d'affaires et d'activités : ils se mettent donc à jour à mesure que les commerciaux travaillent. Le chiffre d'affaires signé est une mesure, et le chiffre d'affaires signé par rapport à un objectif mensuel est un KPI. Un bon ensemble combine des résultats, comme le chiffre d'affaires gagné, et des signaux précoces, comme les réunions programmées, qui révèlent les difficultés avant la fin du mois.
Quatre exemples courants de KPI commerciaux sont le chiffre d'affaires signé par rapport à l'objectif, le taux de réussite, la taille moyenne des affaires et le nombre de nouvelles opportunités créées. Une équipe de cinq personnes peut vérifier ces quatre KPI sur son tableau de bord chaque semaine.
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