Qu'est-ce que le taux de conversion des ventes ?
Le taux de conversion des ventes est le pourcentage de prospects ou d'opportunités qui deviennent des clients payants. Ce taux peut aussi se mesurer entre deux étapes quelconques, comme les prospects qui réservent une démo, pour montrer où votre processus de vente perd des personnes.
Le taux de conversion des prospects, du nouveau prospect au client payant, est le chiffre global. Mesurer aussi le taux de conversion par étape montre où concentrer vos efforts : un faible taux de passage de la démo à la proposition signale un autre problème qu'un faible taux de passage du prospect à la démo. Un CRM compte les étapes à partir des affaires elles-mêmes, pour que les chiffres correspondent à votre pipeline.
Comment calculer un taux de conversion des ventes ?
Pour appliquer la formule du taux de conversion des ventes, divisez les conversions par le nombre de prospects ou d'opportunités de départ, puis multipliez par 100. Par exemple, 18 nouveaux clients sur 240 prospects donnent un taux de conversion des ventes de 7,5 %.
| Étape | Nombre | Taux depuis l'étape précédente |
|---|---|---|
| Prospects | 240 | Départ |
| Démos réservées | 60 | 25 % |
| Propositions envoyées | 30 | 50 % |
| Clients gagnés | 18 | 60 % |
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