Qu'est-ce qu'un lead ?
Un lead, ou prospect, est une personne ou une entreprise qui a manifesté de l'intérêt pour votre produit mais n'a pas encore été qualifiée comme opportunité de vente. Les leads commerciaux entrent par le haut de l'entonnoir et sont accompagnés (nurturing) jusqu'à ce qu'ils soient prêts à parler à l'équipe commerciale.
Un lead commercial arrive généralement par un formulaire, une réponse à une campagne, une recommandation ou un événement, et ce canal est sa source (lead source). Dans un CRM, la fiche du lead conserve cette source et chaque prise de contact depuis, et un score de lead ou une étape de qualification détermine quand un commercial doit le relancer. Un lead n'est pas un lead froid : un lead froid n'a encore ni manifesté d'intérêt ni accepté d'avoir de vos nouvelles, et il a donc besoin d'une première prise de contact avant de pouvoir devenir un lead tiède.
Prenons cet exemple de lead commercial : un visiteur télécharge un guide des tarifs et laisse une adresse e-mail professionnelle. Le CRM crée un lead avec la source « guide des tarifs », et quand ce visiteur ouvre deux e-mails de relance et réserve une démo, un commercial le qualifie en opportunité.
Termes associés
- Lead froid
- Un lead froid, ou prospect à froid, est un prospect qui n'a pas manifesté d'intérêt pour votre produit et n'a pas encore accepté d'avoir de vos nouvelles, souvent un nom sur...
- Prospect
- Un prospect commercial est un client potentiel qui correspond à votre profil de client idéal et qui a été identifié comme méritant d'être contacté. Là où un lead se définit par...
- MQL
- Un MQL (marketing qualified lead), ou lead qualifié marketing, est un prospect que le marketing juge prêt pour les ventes en raison de ses interactions, comme le téléchargement...
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