Qu'est-ce que la customer lifetime value ?
La customer lifetime value (CLV), ou valeur vie client, est le chiffre d'affaires total qu'une entreprise peut attendre d'un client sur toute la durée de la relation. La CLV montre ce que vaut un client, pour que vous puissiez décider combien dépenser pour en gagner un et le garder.
Comparez la CLV au coût d'acquisition d'un client : si un nouveau client coûte plus cher à gagner que ce qu'il rapporte avec le temps, la croissance fait perdre de l'argent. Un CRM conserve l'historique des commandes et des affaires de chaque compte, si bien que les données de départ viennent de vos propres fiches plutôt que de suppositions.
Comment calculer la customer lifetime value ?
Une formule simple de la customer lifetime value multiplie la valeur moyenne d'achat par le nombre d'achats par an, puis par le nombre moyen d'années pendant lesquelles un client reste. Un exemple de CLV : un client qui passe 4 commandes par an et reste client 3 ans a une CLV égale à 12 fois sa valeur moyenne d'achat, car 4 fois 3 font 12.
| Donnée | Exemple |
|---|---|
| Valeur moyenne d'achat | Ce que le client dépense pour une commande moyenne |
| Achats par an | 4 |
| Années en tant que client | 3 |
| CLV (valeur moyenne d'achat fois 4 fois 3) | La valeur moyenne d'achat multipliée par 12 |
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