Qu'est-ce qu'un appel à froid ?
Un appel à froid (cold call) est un appel téléphonique non sollicité à un prospect qui n'a pas encore manifesté d'intérêt pour votre produit ou votre service. L'appel à froid est souvent la première prise de contact de la vente B2B sortante (outbound), et sert à engager la conversation et à obtenir un rendez-vous.
En vente B2B, l'appel à froid part d'une liste d'entreprises qui correspondent à votre client idéal et, dans chacune, de la personne responsable du problème que vous résolvez. L'objectif du premier appel est rarement une vente : c'est une courte conversation qui permet d'obtenir un rendez-vous. Beaucoup d'équipes associent les appels à froid à l'e-mail à froid, pour que le prospect connaisse déjà votre nom.
Exemple de trame de script d'appel à froid : dites qui vous êtes et pourquoi vous appelez en une phrase ; posez une question sur un problème que rencontrent souvent les entreprises comme celle de votre interlocuteur ; citez un résultat que vous avez obtenu pour une entreprise similaire ; puis demandez un rendez-vous de 20 minutes à une heure précise. Notez le résultat sur la fiche du contact pour que le prochain appel reparte de là.
Dans un CRM, chaque appel à froid est enregistré comme une activité sur le contact et sur l'entreprise, avec le résultat, les points clés et l'étape suivante. Un appel qui décroche un rendez-vous ouvre généralement une affaire dans le pipeline le jour même, et un « rappelez-moi le trimestre prochain » devient une tâche avec une date d'échéance, pour que la relance ait lieu même si la personne qui a appelé passe à autre chose.
Dans Laureo, vous enregistrez à la main chaque appel, son résultat et l'étape suivante sur le contact ou l'entreprise, car les appels depuis Laureo (la fonction Téléphone et SMS) arrivent bientôt. Sur le forfait Ultra, le module de prospection à froid mène le volet e-mail à froid de la même séquence depuis des boîtes d'envoi dédiées, et chaque réponse arrive dans votre boîte de réception habituelle : le prospect a donc déjà vu votre nom avant que le téléphone sonne.
Quelle est la meilleure façon de générer des prospects B2B ?
La meilleure façon de générer des prospects (leads) B2B est de définir d'abord votre client idéal, puis d'atteindre ces entreprises par une combinaison de prospection sortante ciblée, comme l'e-mail à froid et les appels à froid, et de contenus entrants qui répondent à leurs questions. Aucun canal ne l'emporte sur tous les marchés : suivez donc les réponses et les rendez-vous que produit chaque canal, et consacrez plus de temps aux canaux qui convertissent.
Les recommandations de clients et de partenaires sont une source de prospects tièdes, et il vaut la peine d'en demander à chaque renouvellement. Sur le forfait Ultra de Laureo, le module de prospection à froid envoie des séquences d'e-mails à froid individuelles depuis des boîtes d'envoi dédiées, et les réponses arrivent dans votre boîte de réception habituelle. La fonction Téléphone et SMS arrive bientôt.
Quelle est la différence entre un appel à froid et un appel à chaud ?
Un appel à froid joint une personne qui n'a jamais été en contact avec vous, tandis qu'un appel à chaud fait suite à une prise de contact antérieure, comme une réponse à un e-mail, un formulaire sur votre site web ou une recommandation. Un appel à chaud permet généralement une conversation plus longue, c'est pourquoi de nombreuses équipes B2B envoient d'abord un court e-mail et appellent ensuite.
| Critère | Appel à froid | Appel à chaud |
|---|---|---|
| Contact antérieur | Aucun | Une réponse à un e-mail, un formulaire, un événement ou une recommandation |
| Objectif de l'appel | Obtenir un court rendez-vous | Confirmer le besoin et fixer l'étape suivante |
| Ce que sait la personne qui appelle | L'entreprise et le poste | Ce que le prospect a demandé ou ce à quoi il a répondu |
L'appel à froid est-il encore efficace ?
L'appel à froid fonctionne encore en vente B2B quand la liste est ciblée, que la personne qui appelle a une seule raison claire d'appeler et que l'objectif est un court rendez-vous plutôt qu'une vente dès le premier appel. L'appel à froid donne les meilleurs résultats quand il n'est qu'une prise de contact parmi d'autres dans une séquence qui comprend aussi l'e-mail, pour que l'appel joigne une personne qui a déjà vu votre nom.
Mesurez l'appel à froid comme tout autre canal : les appels passés, les conversations menées et les rendez-vous obtenus pour chaque liste. Une liste qui n'obtient aucun rendez-vous après un nombre raisonnable d'appels a besoin d'une nouvelle cible, pas d'une personne qui appelle plus vite.
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À découvrir
- ComparatifLaureo vs Apollo.ioLa prospection à froid, disponible sur Ultra, et le CRM après la réponse, comparés à Apollo.io.
- TarifsTarifs de LaureoCe que comprend chaque forfait, dont la prospection à froid, disponible sur Ultra.
- FonctionnalitéProspection à froidSur Ultra, des e-mails à froid individuels envoyés depuis des boîtes d'envoi dédiées.
- ArticleModèles d’e-mails de vente B2B : 5 séquences pour chaque étapeCinq séquences d'e-mails à associer à vos appels, une pour chaque étape de la vente.
- Centre d'aideRessourcesGuides, questions fréquentes et plus encore.
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