Was ist Upselling?

Upselling bedeutet, einem Kunden eine teurere Version, einen höheren Tarif oder ein Add-on anzubieten. Das gilt für das, was er gerade kauft oder schon hat. Das Ziel: ein höherer Verkaufswert. Ein Upsell ist also eine größere oder bessere Version desselben Produkts, anders als ein Cross-Sell, der ein anderes Produkt ergänzt.

Upselling wirkt am besten, wenn es einen Bedarf deckt, den der Kunde inzwischen hat. Typisch sind mehr Nutzer, mehr Speicher oder eine Funktion, nach der er oft fragt. Ein CRM zeigt diese Signale am Unternehmen: Nutzung nahe am Limit, Support-Anfragen zu einer fehlenden Funktion oder eine nahende Verlängerung. Viele Teams planen Upselling und Cross-Selling gemeinsam, weil beide das Geschäft mit Bestandskunden ausbauen.

Ein einfaches Beispiel: Ein Kunde im Basistarif fügt seinen zehnten Nutzer hinzu und fragt zweimal nach Berichten. Drei Wochen vor der Verlängerung schlägt ihm seine Kundenbetreuerin den nächsthöheren Tarif vor, der erweiterte Berichte enthält.