Was ist eine Vertriebspipeline?
Eine Vertriebspipeline (Sales-Pipeline) umfasst die Phasen, die ein Deal vom Erstkontakt bis zum Abschluss durchläuft. Dazu gehören die Deals, die gerade in jeder Phase stehen. Im CRM erscheint sie meist als Board der aktiven Deals nach Phase, oft einfach „die Pipeline“ genannt.
Manche Teams sprechen von der Deal-Pipeline, da jede Karte auf dem Board ein Deal ist. Zusammen ergeben die offenen Deals den Gesamtwert der Pipeline. Pipeline-Management heißt, Deals voranzubringen, veraltete Verkaufschancen zu entfernen und Werte und Abschlussdaten aktuell zu halten, damit die Prognose verlässlich ist. Das Board macht Engpässe sichtbar: Eine Spalte, die immer weiter wächst, zeigt, wo Deals stocken.
Beispiel: ein Team mit fünf Phasen und 40 offenen Deals. In der Spalte Proposal (Angebot) stehen 15 davon, mehrere seit drei Wochen unbearbeitet. Die Teamleitung bittet daher jeden im Vertrieb, diese Deals vor der Prognosebesprechung zu aktualisieren oder zu schließen.
Verwandte Begriffe
- Pipeline-Phase
- Pipeline-Phasen sind die Schritte eines Deals vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Beispiele sind „Discovery“ (Bedarfsanalyse), „Proposal Sent“ (Angebot versendet) und...
- Verkaufszyklus
- Ein Verkaufszyklus (Sales Cycle) umfasst die Schritte und die Zeit, bis aus einem neuen Lead ein zahlender Kunde wird. Seine Dauer misst man meist als Durchschnitt der Tage vom...
- Umsatzprognose
- Eine Umsatzprognose (Sales Forecast) schätzt den Umsatz, den Ihr Team in einem kommenden Zeitraum abschließt. Grundlage sind die Deals in der Pipeline, ihre Phasen und...
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