Was ist eine Opportunity im Vertrieb?
Eine Opportunity (Verkaufschance) ist ein qualifizierter Interessent mit echter Chance, Kunde zu werden. Das CRM erfasst sie mit Wert, Phase und erwartetem Abschlussdatum. Oft steht der Begriff synonym für „Deal“.
Ein Lead wird zur Opportunity, sobald die Qualifizierung Bedarf, Budget und eine entscheidungsbefugte Person bestätigt. Ab dann heißt Opportunity-Management, die Opportunity durch die Pipeline-Phasen zu bewegen. Dazu gehört, Wert und Gewinnwahrscheinlichkeit für die Prognose aktuell zu halten.
Ein Beispiel: Das Erstgespräch läuft gut. Der Vertrieb legt eine Opportunity mit geschätztem Wert in der Phase Proposal (Angebot) an, Abschluss zum Monatsende. Verknüpft ist sie mit dem Unternehmen und den beiden beteiligten Personen.
Verwandte Begriffe
- Vertriebspipeline
- Eine Vertriebspipeline (Sales-Pipeline) umfasst die Phasen, die ein Deal vom Erstkontakt bis zum Abschluss durchläuft. Dazu gehören die Deals, die gerade in jeder Phase stehen...
- Pipeline-Phase
- Pipeline-Phasen sind die Schritte eines Deals vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Beispiele sind „Discovery“ (Bedarfsanalyse), „Proposal Sent“ (Angebot versendet) und...
- Verkaufszyklus
- Ein Verkaufszyklus (Sales Cycle) umfasst die Schritte und die Zeit, bis aus einem neuen Lead ein zahlender Kunde wird. Seine Dauer misst man meist als Durchschnitt der Tage vom...
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