Was ist ein Vertriebsgebiet?
Ein Vertriebsgebiet umfasst die Unternehmen oder Interessenten eines Vertriebsmitarbeiters oder Teams, nach Region, Branche, Firmengröße oder einer Mischung. Gebietsverwaltung klärt Zuständigkeiten und verteilt die Arbeit gleichmäßig, damit kein Unternehmen übersehen oder doppelt bearbeitet wird.
Im CRM läuft die Gebietszuordnung über Regeln auf Unternehmensfeldern wie Bundesland oder Branche; jedes passende Unternehmen hat eine verantwortliche Person. Berichte nach Gebiet zeigen, wo die Nachfrage stark ist und wo jemand mehr Unternehmen hat, als er betreuen kann. Dort beginnt die Gebietsplanung.
Beispiel: Eine Firma teilt ihren Markt in drei Gebiete: den Nordosten, den Südosten und alle Fertigungsunternehmen landesweit. Ein neuer Hersteller aus Boston geht an den Vertriebsmitarbeiter für die Fertigung, weil die Branchenregel Vorrang vor der Region hat.
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