Was sind Pipeline-Phasen im Vertrieb?
Pipeline-Phasen sind die Schritte eines Deals vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Beispiele sind „Discovery“ (Bedarfsanalyse), „Proposal Sent“ (Angebot versendet) und „Negotiation“ (Verhandlung). Jede Phase markiert echten Fortschritt und hat oft eine Gewinnwahrscheinlichkeit für die Prognose.
Gute Pipeline-Phasen, auch Deal-Phasen genannt, hängen an einer Handlung des Käufers, nicht am Gefühl des Vertriebs. Ein Deal wechselt in die Phase Proposal Sent, sobald das Angebot versendet ist, nicht, wenn der Abschluss nahe scheint. Diese Handlung ist das Ausstiegskriterium der Phase. Ein CRM zeigt die Phasen als Spalten eines Boards; wer einen Deal in die nächste Spalte zieht, ändert seine Phase.
Beispielphasen für einen B2B-Dienstleister: Qualified (qualifiziert, 10 %), Discovery held (Bedarfsanalyse erfolgt, 25 %), Proposal sent (50 %), Negotiation (75 %) und Closed won (gewonnen, 100 %).
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