Was ist ein Verkaufszyklus?
Ein Verkaufszyklus (Sales Cycle) umfasst die Schritte und die Zeit, bis aus einem neuen Lead ein zahlender Kunde wird. Seine Dauer misst man meist als Durchschnitt der Tage vom Erstkontakt bis zum Abschluss.
Ein CRM misst die Dauer des Verkaufszyklus an zwei Datumsangaben jedes Deals: Anlage und Abschluss. Der Vergleich nach Vertriebsmitarbeiter, Dealwert oder Quelle zeigt, wo Deals stocken. Meist verkürzt man den Zyklus, indem man die langsamste Phase verbessert, damit der Umsatz früher kommt.
Beispiel: Die letzten 20 gewonnenen Deals eines Teams dauerten zwischen 18 und 64 Tagen, im Schnitt 38 Tage. Die meisten Verzögerungen entstehen in der Phase Proposal (Angebot), daher plant das Team drei Tage nach jedem Angebotsversand eine Follow-up-Aufgabe.
Verwandte Begriffe
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- Eine Umsatzprognose (Sales Forecast) schätzt den Umsatz, den Ihr Team in einem kommenden Zeitraum abschließt. Grundlage sind die Deals in der Pipeline, ihre Phasen und...
- Abschlussquote
- Die Abschlussquote (Win Rate) ist der Anteil gewonnener Deals an allen entschiedenen Deals, gewonnen oder verloren, in Prozent. Als zentrale Kennzahl der Vertriebseffektivität...
- Angebot
- Ein Angebot (Quote) ist ein formelles Dokument, das einem Interessenten darlegt, was Sie ihm zu welchem Preis verkaufen. Es nennt Produkte oder Leistungen, Mengen, Rabatte und...
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