MQL vs. SQL: Was ist der Unterschied?
Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein Lead, den das Marketing aufgrund seiner Interaktionen für vertriebsreif hält. Typische Signale sind ein Leitfaden-Download oder eine Webinar-Teilnahme. Ein SQL (Sales Qualified Lead) ist ein Lead, dessen echten Bedarf, Budget und Zeitrahmen der Vertrieb im Gespräch bestätigt hat.
Der Schritt vom MQL zum SQL ist eine Lead-Übergabe. Das Marketing übergibt den MQL an den Vertrieb, der den Lead kontaktiert und Qualifizierungsfragen stellt. Bei passenden Antworten wird der Lead zum SQL, sonst geht er zurück ins Nurturing. Vorab gemeinsam festgelegte MQL-Kriterien ersparen beiden Teams den Streit über die Lead-Qualität.
Beispiel: Ein Lead lädt zwei Leitfäden herunter, besucht die Preisseite und wird zum MQL. Das erste Vertriebsgespräch bestätigt ein Team von 12 Personen und eine Entscheidung in diesem Quartal. Der Lead wird zum SQL, und der Vertrieb eröffnet eine Verkaufschance.
Die meisten Teams ziehen die MQL-Grenze per Lead-Scoring. Jede Aktion, etwa ein Besuch der Preisseite, ein Webinar oder eine Demo-Anfrage, bringt Punkte. Wer den vereinbarten Schwellenwert überschreitet, wird zum MQL. Ein guter Score sinkt auch, wenn ein Lead verstummt, damit Interesse vom Vorjahr nicht die Vertriebsliste dieser Woche verstopft.
Legen Sie die Übergabe in einer kurzen Vereinbarung von Marketing und Vertrieb fest. Klären Sie, welcher Score oder welche Aktion einen MQL ausmacht und wie schnell der Vertrieb nachfasst. Regeln Sie auch, wann der Vertrieb den Lead als SQL annimmt oder ins Nurturing zurückgibt. In jedem Tarif enthält Laureo Lebenszyklusphasen und einen integrierten Engagement-Score. Beide Teams sehen an jedem Kontakt dieselbe Phase und denselben Score.
Was ist ein Marketing Qualified Lead?
Ein Marketing Qualified Lead zeigt durch seine Interaktionen so viel Interesse, dass das Marketing ihn an den Vertrieb übergibt. Typisch sind ein Leitfaden-Download, ein Webinar oder ein Besuch der Preisseite. Mit dem Vertrieb hat er noch nicht gesprochen: Ein MQL ist ein Interessensignal, kein bestätigter Käufer.
Wie wird ein Lead zum MQL?
Meist wird ein Lead zum MQL, wenn sein Score den Schwellenwert überschreitet, den Marketing und Vertrieb vereinbart haben. Auch eine einzelne Aktion mit hoher Kaufabsicht reicht, etwa eine Demo-Anfrage. Das CRM ändert dann seine Lebenszyklusphase und übergibt ihn an den Vertrieb.
Die Punkte sind nur ein Beispiel: Leiten Sie eigene aus den Aktionen ab, die früheren Deals vorausgingen.
| Aktion | Beispielpunkte |
|---|---|
| Marketing-E-Mail geöffnet | 1 |
| Leitfaden heruntergeladen | 5 |
| An einem Webinar teilgenommen | 10 |
| Preisseite besucht | 10 |
| Demo angefragt | Sofort ein MQL |
| MQL-Schwellenwert | 25 Punkte |
Was passiert, nachdem ein MQL zum SQL geworden ist?
Sobald der Vertrieb Bedarf, Budget und Zeitrahmen bestätigt, wird der SQL meist zur Verkaufschance in der Vertriebspipeline. Sie erhält einen Dealwert und ein erwartetes Abschlussdatum. Danach führt der Vertriebsmitarbeiter die Demo durch, schickt das Angebot und betreut den Deal, bis er gewonnen oder verloren ist.
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