Was ist Lead-Qualifizierung?
Lead-Qualifizierung entscheidet, ob ein Lead gut genug passt, um ihn weiterzuverfolgen. Kriterien sind etwa Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitrahmen (BANT). So konzentriert sich der Vertrieb auf gewinnbare Deals, statt jeder Anfrage nachzulaufen.
Im CRM sind die Qualifizierungskriterien oft einige Felder am Lead oder Deal, die im ersten Gespräch ausgefüllt werden. Ein Lead, der die Kriterien erfüllt, wird zur Verkaufschance. Erfüllt er sie nicht, geht er mit einer Notiz zum Grund zurück ins Lead-Nurturing.
Beispiel: Der Vertrieb stellt einem neuen Lead vier Qualifizierungsfragen. Gibt es ein Budget, wer unterschreibt, welches Problem ist zu lösen und bis wann? Drei von vier Antworten passen: Der Lead ist qualifiziert, und der Vertrieb eröffnet eine Verkaufschance.
Verwandte Begriffe
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