MQL vs SQL: ¿cuál es la diferencia?
Un MQL (marketing qualified lead), o lead calificado por marketing, es un lead que marketing considera listo para ventas por la forma en que ha interactuado, por ejemplo al descargar una guía o asistir a un seminario web. Un SQL (sales qualified lead), o lead calificado por ventas, es un lead con el que ventas ya ha hablado y del que ha confirmado que tiene una necesidad real, un presupuesto y un plazo.
El paso de MQL a SQL es un traspaso de leads. Marketing pasa el MQL a un vendedor, que contacta al lead para hacerle preguntas de calificación. Si las respuestas encajan, el lead se convierte en SQL; si no, vuelve a la fase de nutrición. Acordar con ventas desde el principio los criterios de MQL evita que ambos equipos discutan sobre la calidad de los leads.
Ejemplo: un lead que descarga dos guías y visita la página de precios se convierte en MQL. La primera conversación del vendedor confirma un equipo de 12 personas y una decisión este trimestre, así que el lead se convierte en SQL y el vendedor abre una oportunidad.
La mayoría de los equipos trazan la línea del MQL con la puntuación de leads: cada acción, como una visita a la página de precios, un seminario web o una solicitud de demostración, suma puntos, y un lead que supera el umbral acordado se convierte en MQL. Una buena puntuación también baja cuando un lead deja de interactuar, para que el interés del año pasado no acapare la cola de ventas de esta semana.
Pon el traspaso por escrito en un acuerdo breve entre marketing y ventas, que fije la puntuación o la acción que define un MQL, la rapidez con que se hace el seguimiento y lo que lleva a un vendedor a aceptar el lead como SQL o a devolverlo a la fase de nutrición. En todos los planes de Laureo hay etapas del ciclo de vida y una puntuación de interacción integrada, así que ambos equipos ven la misma etapa y la misma puntuación en cada contacto.
¿Qué es un lead calificado por marketing?
Un lead calificado por marketing es un lead cuya interacción, como descargar una guía, asistir a un seminario web o visitar la página de precios, muestra suficiente interés para que marketing lo pase a ventas. Todavía no ha hablado con un vendedor, así que un MQL es una señal de interés, no un comprador confirmado.
¿Cómo se convierte un lead en MQL?
Un lead suele convertirse en MQL cuando su puntuación supera un umbral que acuerdan marketing y ventas, o cuando realiza una acción de alta intención, como pedir una demostración. Entonces el CRM cambia su etapa del ciclo de vida y lo pasa a un vendedor.
Estos puntos son únicamente un ejemplo: fija los tuyos a partir de las acciones que precedieron a los negocios anteriores.
| Acción | Puntos de ejemplo |
|---|---|
| Abrió un correo de marketing | 1 |
| Descargó una guía | 5 |
| Asistió a un seminario web | 10 |
| Visitó la página de precios | 10 |
| Pidió una demostración | MQL de inmediato |
| Umbral de MQL | 25 puntos |
¿Qué pasa después de que un MQL se convierta en SQL?
Cuando un vendedor ya ha confirmado la necesidad, el presupuesto y el plazo, el SQL suele convertirse en una oportunidad en el pipeline de ventas, con el valor del negocio y una fecha de cierre prevista. A partir de ahí, el vendedor realiza la demostración, envía la propuesta o la cotización y gestiona el negocio hasta que se gane o se pierda.
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