¿Qué es la calificación de leads?
La calificación de leads (lead qualification) es el proceso de decidir si un lead encaja lo suficiente como para dedicarle esfuerzo comercial, según criterios como el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el plazo (BANT, por sus siglas en inglés). La calificación de ventas mantiene a los vendedores centrados en los negocios que pueden ganar, en lugar de ir detrás de cada consulta.
En un CRM, los criterios de calificación de leads suelen ser un conjunto breve de campos en el lead o en el negocio, que se completan durante la primera conversación. Un lead que cumple los criterios se convierte en una oportunidad, y uno que no los cumple vuelve a la fase de nutrición con una nota que explica el motivo.
Por ejemplo, un vendedor hace cuatro preguntas de calificación a un lead nuevo: si hay presupuesto, quién da la aprobación, qué problema hay que resolver y para cuándo. Tres buenas respuestas de cuatro califican al lead, y el vendedor abre una oportunidad.
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