¿Qué es un pipeline de ventas?

Un pipeline de ventas, o cartera de oportunidades, es el conjunto de etapas que recorre un negocio desde el primer punto de contacto hasta una venta cerrada, junto con los negocios que hay ahora mismo en cada etapa. En un CRM suele mostrarse como un tablero visual de negocios activos organizados por etapa, que a menudo se conoce simplemente como el pipeline.

Algunos equipos lo llaman pipeline de negocios (deal pipeline), ya que cada tarjeta del tablero es un negocio, y los negocios abiertos suman el valor total del pipeline. Gestionar el pipeline de ventas consiste en hacer avanzar los negocios, quitar las oportunidades inactivas y mantener exactos el valor y la fecha de cierre de cada negocio, para que el pronóstico sea fiable. El tablero facilita detectar los cuellos de botella: una columna que no deja de crecer muestra dónde se estancan los negocios.

Un equipo con cinco etapas y 40 negocios abiertos ofrece un ejemplo realista de pipeline de ventas. La columna Proposal tiene 15 de ellos, varios sin actividad desde hace tres semanas, así que el gerente pide a cada vendedor que actualice o cierre esos negocios antes de la reunión de pronóstico.