¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes consiste en dividir a los clientes y prospectos en grupos que comparten rasgos, como el sector, el tamaño de la empresa, la ubicación, el historial de compras o el nivel de interacción. Luego, cada segmento recibe los mensajes, las ofertas y la atención que mejor se ajustan a él.

Los principales tipos de segmentación de clientes agrupan a las personas por datos firmográficos (sector y tamaño de la empresa), por ubicación, por comportamiento (historial de compras y nivel de interacción) o por necesidades. La segmentación en un CRM suele funcionar como un filtro guardado sobre campos y etiquetas de contactos o empresas, y cada segmento se actualiza automáticamente a medida que cambian los registros. Así, las campañas, las secuencias y los informes pueden dirigirse a un segmento en lugar de a toda la lista.

Un ejemplo de segmentación de clientes viene de un proveedor con tres segmentos: las cuentas grandes que hacen pedidos cada mes, las cuentas pequeñas que hacen pedidos unas pocas veces al año y las cuentas sin pedidos en los últimos seis meses. El último segmento recibe una oferta de reactivación.