¿Qué es un pronóstico de ventas?
Un pronóstico de ventas (sales forecast) es una estimación de los ingresos que tu equipo cerrará en un período próximo, basada en los negocios de tu pipeline, sus etapas y su probabilidad de cierre. El pronóstico de ventas ayuda a los responsables a planificar contrataciones, fijar metas e informar a la dirección.
Un método habitual en un CRM es el pipeline ponderado: el valor de cada negocio abierto se multiplica por la probabilidad de cierre de su etapa, y los resultados se suman. Comparar el pronóstico de cada mes con el resultado real mide la precisión del pronóstico, que indica hasta qué punto se puede confiar en el siguiente.
El cálculo se ve mejor en un ejemplo pequeño de pronóstico de ventas: tres negocios abiertos están en etapas con una probabilidad de cierre del 20 %, del 50 % y del 90 %, así que aportan al pronóstico ponderado la quinta parte, la mitad y las nueve décimas partes de su monto, respectivamente. La suma de esas tres partes es el pronóstico del mes.
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