¿Qué es un territorio de ventas?

Un territorio de ventas es un grupo de cuentas o prospectos asignados a un vendedor o a un equipo; se define por región, sector, tamaño de la empresa o una combinación de estos criterios. La gestión de territorios deja claro quién es responsable de cada cuenta y reparte el trabajo de forma equitativa, para que ninguna cuenta quede sin atender ni se trabaje dos veces.

En un CRM, la asignación de territorios funciona con reglas sobre campos de la cuenta, como el estado o el sector, y cada cuenta que cumple una regla tiene un único responsable. Los informes por territorio muestran dónde la demanda es fuerte y qué vendedor tiene más cuentas de las que puede atender, y ahí empieza la planificación de territorios.

Por ejemplo, una empresa divide su mercado en tres territorios: el Noreste, el Sureste y todas las cuentas del sector manufacturero del país. Un nuevo fabricante de Boston se asigna al vendedor del sector manufacturero, porque la regla de sector tiene prioridad sobre la de región.