¿Qué es la tasa de conversión de ventas?
La tasa de conversión de ventas es el porcentaje de leads u oportunidades que se convierten en clientes que pagan. También se puede medir entre dos etapas que elijas, como los leads que reservan una demostración, para ver en qué punto tu proceso de ventas pierde gente.
La tasa de conversión de leads, de lead nuevo a cliente que paga, es la cifra global. Medir también la tasa de conversión por etapa muestra dónde concentrarte: una tasa baja de demostración a propuesta apunta a un problema distinto del que indica una tasa baja de lead a demostración. Un CRM cuenta las etapas a partir de los propios negocios, así que las cifras coinciden con tu pipeline.
¿Cómo se calcula la tasa de conversión de ventas?
Para aplicar la fórmula de la tasa de conversión de ventas, divide las conversiones entre los leads u oportunidades con los que empezaste, y luego multiplica por 100. Por ejemplo, 18 clientes nuevos de 240 leads dan una tasa de conversión de ventas del 7.5 %.
| Etapa | Cantidad | Tasa desde la etapa anterior |
|---|---|---|
| Leads | 240 | Inicio |
| Demostraciones reservadas | 60 | 25 % |
| Propuestas enviadas | 30 | 50 % |
| Clientes ganados | 18 | 60 % |
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