¿Qué es el win rate?
El win rate, o tasa de cierre, es el porcentaje de negocios que gana un equipo sobre todos los negocios que llegaron a una decisión, ganados o perdidos. El win rate de ventas es una medida clave de la eficacia comercial y sirve para comprobar hasta qué punto es realista un pronóstico del pipeline.
Deja fuera del cálculo los negocios abiertos; de lo contrario, la tasa parecerá peor de lo que es. Desglosar el win rate por vendedor, por tamaño del negocio o por origen del lead muestra dónde gana más el equipo.
¿Cómo se calcula el win rate?
Divide los negocios ganados entre todos los negocios cerrados en el período, ganados más perdidos, y luego multiplica por 100; los negocios abiertos quedan fuera de la fórmula del win rate. Por ejemplo, 12 negocios ganados y 28 perdidos en un trimestre dan un win rate del 30 %.
| Concepto | Ejemplo (un trimestre) |
|---|---|
| Negocios ganados | 12 |
| Negocios perdidos | 28 |
| Negocios cerrados | 40 |
| Win rate (12 dividido entre 40) | 30 % |
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